• ポイント1与信NG率改善で月間数千万円の機会損失を解消
  • ポイント2後払いが新規顧客獲得のための有効な手段に
  • ポイント3再切替えで与信審査NGの理由に回答できるように

プレミアアンチエイジング株式会社(以下、プレミアアンチエイジング)は、2009年設立の化粧品通販企業です。累計2,500万個を販売しているエイジングケア化粧品ブランド「DUO(デュオ)」など4ブランドを展開しています。2020年10月には東証マザーズに上場し、国内事業のさらなる成長拡大を図るとともに、中国を核に海外の市場開拓を進めています。

エイジングケア化粧品ブランド「DUO(デュオ)」

お客様の約70%がご利用に!D2Cに欠かせない後払い決済

プレミアアンチエイジングは、新規購入者向けのトライアル商品をメール便で配送しており、代引きが利用できませんでした。そこで現金支払いのニーズにお応えするため、2010年2月に通販事業を始めた時から後払いを導入しています。現在でも後払いを選択する人は、全体の約7割を占めており、大事な決済手段です。

別の後払いサービス切替え後に月間数千万円の機会損失が発生

2017年4月に受注管理システムのリプレイスに伴い、それまで導入していたNP後払いから他社の後払いサービスに切り替え、同様の理由から2018年10月にはさらに別の後払いサービスに切り替えました。しかし、他社の後払いサービスに切り替えてから2か月後、売上が急激に下がってしまいました。その原因は与信NGの件数が大幅に増えていたことにあります。本来であれば、購入に繋がったご注文が与信NGによってキャンセルされ、結果として月間で数千万円の機会損失になり、大きな危機感を抱いていました。

プレミアアンチエイジング株式会社 山川様

プレミアアンチエイジング株式会社 山川様

「NP後払い」への再切替えで与信NG率改善

与信NGの件数が大幅に増えてしまったため、1日でも早く変えなければという状況でした。そこで、以前利用したことがあり、新しい受注管理システムとの連携もできていたネットプロテクションズに相談し、NP後払いに切り替えました。NP後払いに切り替えた最大の理由は「与信NG率の低さ」です。運用を初めて6ヶ月後においても、与信NGの件数が切り替え前よりも低い数字になっています。導入する後払いを選定する上で、与信通過率は非常に大きな選定ポイントだと思います。

ネットプロテクションズが与信NGとする理由は3つです。支払期限の超過や利用限度額の超過、明らかな詐欺傾向がある場合です。3つの理由に当てはまらないお客様は基本的に与信OKとする「性善説」を基にした考え方が与信NG率の低さの理由だと考えます。

再切替えで顧客対応品質の向上も

さらにNP後払いに切り替え後は、顧客からの与信NGの理由に関するお問い合わせが減少しました。仮にお問い合わせがあったとしても与信NGの理由を説明できるため、クレームやブランド棄損に繋がるリスクも減少し、結果として顧客対応品質も向上しました。当時のことを事業戦略部の山川様は以下のように語ります。

過去に導入していた他社の後払い事業者様からは与信NGの理由に関する回答をいただけなかったため、与信NG理由は非開示が普通なのだと思っていました。ネットプロテクションズさんの場合はきちんとお答えいただけるので安心しています。

化粧品ECに後払いは入口として必須

化粧品ECの後払いニーズに関して、事業戦略部の山川様は以下のように語ります。

化粧品ECには後払いは必須ですね。クレジットカードの情報を入力する必要がなく、請求書をもとに支払える安心感から後払いを選ぶお客様も多いです。また、初回はワンコインで購入できるものも非常に多く、他にも初回半額で2000円以内になる商品はクレジットカードよりも後払いを選ぶ顧客が多いように感じます。後で支払えるという利便性が顧客に選ばれているのだと思います。